Der Fondsvertrieb in Deutschland wird schrittweise digitaler. Doch die Angebotsvielfalt ist praktisch unüberschaubar groß und vielfältig: Oft gibt es nicht nur 4 oder 5, sondern eine zweistellige Zahl von ähnlichen Fondsprodukte. Wie soll sich Anlegerinnen und Anleger vernünftig orientieren? Zumal sich die wenigsten wirklich tief mit den verschiedenen Strategien, Anbietern und Produkten beschäftigen möchten?
Viele Investoren verlassen sich daher weiterhin auf Empfehlungen – und da kommen Bankberatung und Bankenvertrieb ins Spiel. Mit einem oder mehreren Fondsprodukten bei einer der großen privaten oder öffentlichen Banken gelistet sein: Das kann ein echter Schub für Absatz, Bekanntheit und Image sein. Doch der Wettbewerb ist intensiv. Daher die Botschaft
- Die Botschaften wettbewerbsorientiert zuspitzen
- Eine klare, verständliche Argumentation für die Bankberater/innen aufbauen (nicht alle sind Fondsexperten!)
- Eine begleitende, darauf abgestimmte Webpräsenz aufbauen (empfohlene Fonds werden nach den Gesprächen gegoogelt!)
Die Marketingmaßnahmen müssen in enger Abstimmung mit dem jeweiligen Bankpartner erfolgen. Häufig gibt es klare Vorgaben, welche Werbemittel in welcher Form gewünscht sind.
Stichwort Verständlichkeit: Unserer Erfahrung nach ist das ein entscheidendes Erfolgskriterium, und zwar nicht nur bei den Endkunden. Auch viele Beraterinnen und Berater sind keine Fondsexperten – verständlicherweise. Außerdem ist es für sie mühsam und zeitraubend, komplizierte Beschreibungen der Anbieter für ihre Kunden zu „übersetzen“. Das müssen die Fondsanbieter selbst leisten. Und wie gut das gelingt, entscheidet über den Vertriebserfolg.
